La multiplication des crises actuelles et leurs interactions entre elles : sanitaire, économique, existentielle, de confiance… ouvre un nouveau chemin au DIY – « faire soi-même ». Déjà bien présent sur les secteurs de l’alimentaire, jardinage, bricolage, décoration. Il a explosé en mars et avril et depuis le mois de mai, il se glisse peu à peu sur de nombreux secteurs BtoC et BtoB.
Cela s’explique.
L’accélération de la digitalisation, des webinards, des conseils gratuits et des forums communautaires a ouvert la boite de pandore. Plaisir de se sentir utile, volonté de faire des économies, souci de maitriser l’origine, devenir responsable… toutes ces notions, offrent de multiples occasions, au consommateur / client, de se jeter à bras ouverts dans la tendance.
Il ne faut surtout pas l’ignorer ni le rejeter.
« Qui ignore les objectifs stratégiques des autres princes ne peut conclure d’alliance. » Sun Tzu l’art de la guerre.
Le DIY est un autre prince de la concurrence. Au-delà de donner à nos clients une réponse ponctuelle à des peurs économiques il permet de se sentir utile et fier. Il entre dans la catégorie : « volonté de maitriser par soi-même ».
Le covid 19 a dévoilé en plein jour l’impact négatif de la « non-maitrise ». Il va falloir jouer avec cette nouvelle carte et conclure des alliances solides.
Pour vos prospects et clients qui sont dans cette démarche, mettez-les en action. N’ayez pas peur de leur donner ce qu’ils demandent et surtout accompagnez-les.
Un de mes clients qui intervient dans le processus industriel m’a dit « ils vont vouloir que l’on fasse pour eux ». Bien au contraire, ils vont vouloir apprendre pour maitriser, car aujourd’hui cela les rassure sur l’avenir. Airbus souhaiterait rapatrier 70% de sa sous-traitance en interne. Ne maîtrisant plus une grande partie de leur processus, la mise en œuvre de ce plan semble compliqué.
Croyez-moi le faire soi-même ne dure qu’un temps. Ils ont besoin de vivre l’expérience, il faut avoir la patience de les laisser se tromper, voire se planter. Mettez en place des process, formations, produits subtils et adaptés, qui vous permettent de garder une certaine maitrise dans les besoins de vos clients pour qu’ils puissent avancer.
Soyez stratégique.
