46 % des personnes interrogées par l’Ifop, ont déclaré en mai 2020 avoir l’intention de favoriser les circuits courts. En juillet 2020, seulement 8 % de ce même panel le font concrètement au quotidien. Les autres se laissent influencer par le prix, l’immédiateté et la facilité. C’est ce qu’on appelle la « dissonance » : l’attitude vs le comportement.
Dans les prochains mois il va falloir vraiment être attentif aux notions d’attitude, comportement, désir et volonté des consommateurs / prospects / clients. Afin de gagner du temps dans son développement et la relation prospect / client.
Attitude et comportement
L’Attitude c’est l’état d’esprit (positif ou négatif) à l’égard d’un « objet » (personne, groupe social, offre, services, entreprise…).
L’attitude se forme sous l’influence :
- Des groupes d’appartenance et de référence ; ces groupes sont eux-mêmes soumis à l’influence des mass media (télévision, radio, presse écrite…) ;
- De la personnalité de l’individu qui se nourrit de ses expériences. Les individus n’ont donc pas tous la même attitude envers un objet donné. (Perception).
On distingue trois composantes de l’attitude :
- La composante cognitive : elle correspond à ce que l’individu sait de l’objet
- La composante affective : elle correspond à ce que l’individu ressent pour l’objet
- La composante comportementale (ou conative) : elle correspond à la manière dont l’individu est prédisposé à agir face à l’objet.
Le comportement d’un individu est la manière dont il se conduit, sa façon d’agir. Les activités qui en découlent sont visibles, elles peuvent donc être observées. C’est l’action qui traduit normalement une attitude, un état d’esprit.
Volonté et désir
La plupart du temps, il y a cohérence entre attitude et comportement ; le comportement est alors le reflet conforme d’une attitude ; on parle de « consonance ». Cependant, l’individu peut adopter un comportement contraire à son attitude ; on parle alors de « dissonance ». J’ai envie de cet « objet » mais je ne passe pas à l’acte.
La dissonance c’est ce que nous observons le plus actuellement. Cette phase de comportement risque de s’accentuer et durer un moment. L’état d’esprit (désir) peut nous tromper sur les intentions réelles et la finalité de l’action (volonté). Il va falloir les détecter, car nous le savons, les désirs ne remplissent pas forcément le tiroir-caisse.
Le désir désigne la tension vers un objet que l’on imagine pouvoir être source de satisfaction. Il se distingue de la volonté, dans la mesure où « l’objet » du désir ne conduit pas toujours à une action : on peut désirer quelque chose sans rien faire pour l’obtenir. La volonté repose sur un choix rationnel et conduit par l’action.
Vous l’aurez compris aujourd’hui et dans les mois qui suivent il va falloir capter les prospects / clients qui sont dans la « volonté ». Capter une intention réelle. Pour cela il faut être présent dans leurs têtes et leur poser des questions pour savoir s’ils sont prêts à passer à l’action. Trois conditions doivent être simultanément remplies :
1) Il doit avoir un but saillant à atteindre ;
2) savoir à minima comment agir pour l’atteindre ;
3) avoir la motivation suffisante pour agir.
La condition numéro 2 est très importante. N’hésitez pas à être directifs dans vos questions.
À vous de jouer.
