Depuis deux jours, l’augmentation des tarifs des cantines scolaires de 1% fait débat dans plusieurs régions. Manger plus sain et local c’est ce que souhaitent les consommateurs. Mais les 30 centimes de plus ont du mal à passer. Trouver le juste prix n’est pas si simple.
Ce n’est pas la seule augmentation de 1% enregistrée au mois de juillet selon « les envies / besoins ». Voiture hybride, matériel électronique, services à la personne et aux entreprises… L’immobilier enregistre lui une augmentation de 5% sur les maisons en dehors des grandes agglomérations. Cependant, les chiffres de l’Insee démontrent une baisse du pouvoir d’achat et de trésorerie des entreprises un peu plus chaque mois. Les demandes reculent depuis fin juin.
1 – Guerre des prix ou qualité / prix ?
Parce qu’il faudra répondre à la crise économique ou défendre sa part de marché, nombreux sont ceux à promettre ou craindre une violente guerre des prix en septembre prochain. Quelle que soit son ampleur, les deux questions à se poser sont : devons-nous, nous concentrer sur une guerre des prix, qui détruit de la marge ? Ou devons-nous travailler notre image prix, qui préserve de la marge, en se focalisant d’avantage sur la notion de rapport qualité/prix ?
La réponse est que la guerre des prix généralisée ne peut être considérée comme la solution ultime. Donc, il va falloir être tactique, mesurée et réfléchie et croiser les deux stratégies pour trouver son juste prix au bon moment. Les Français souhaitent moins consommer, mais mieux consommer. Tant en BtoC qu’en BtoB. La tendance reste d’actualité avec un taux de 69%. Néanmoins, la baisse du pouvoir d’achat et de trésorerie est palpable de mois en mois. On va devoir accompagner nos consommateurs / clients à accéder à leurs besoins et, de l’autre, protéger nos marges et la valorisation de nos offres pour continuer à les capter et les séduire. Sans qualité / prix pas de client.
2 – Le « prix psychologique » n’est pas obsolète
À savoir : la pratique des « prix psychologiques », du genre 98.99 plutôt que 100 euros est un sujet ancien, que tout le monde connais mais qui est toujours d’actualité d’après un chercheur de Chicago. A la suite d’une étude, utilisant des centaines de milliers de relevés de prix, il publie en juin 2019 les résultats suivants : le centime de différence « pèse », toujours dans le choix du consommateur / client. Il le perçoit comme une remise. Pour ce chercheur, les marques et entreprises devraient utiliser les prix en 99 bien plus encore qu’ils ne le font. Gain potentiel de marge : 1 à 3%. (source SSRN)
Profitez de l’été pour faire une étude benchmark, travailler sur la valorisation de vos offres et trouver le meilleur équilibre pour septembre. Il est primordial de ne pas se dévaloriser, la qualité se paye. Depuis 2008 nous avons réussi à remonter cette notion dans la conscience des Français ce n’est pas le moment de lâcher. Bien sûr, l’idée n’est pas de tromper, abuser ou berner vos clients. Ils ont aujourd’hui une intuition du prix qui pourrait défier bien des experts de l’intelligence artificielle.
À vous de jouer.
